Wer eine Immobilie kaufen möchte, sucht entweder ein Zuhause oder eine Kapitalanlage. Für den Verkäufer bedeutet dies, dass sich die Präsentation der Immobilie, die verkauft werden soll, grundlegend unterscheiden muss. Dennoch sehen wir oft, dass die Vermarktungsunterlagen beim Verkauf von Investment-Immobilien und Zinshäusern an den Verkauf von Einfamilienhäusern und Eigentumswohnungen erinnern.
Für einen professionellen Marktteilnehmer hingegen ist klar: Die Art der Präsentation entscheidet über die Qualität der Anfragen und die Geschwindigkeit des Abschlusses.
Ein Fokus nach Asset-Klasse: Was Investoren sehen wollen
Der inhaltliche Schwerpunkt im Investment-Exposé oder Investment Memorandum verschiebt sich jedoch nicht nur je nach Zielgruppe fundamental, sondern zusätzlich je Asset Klasse:
- Bei Wohnimmobilien oder sogenannten Zinshäusern stehen die Mikro-Lage und die Nachhaltigkeit der Mieteinnahmen im Fokus. Kaufinteressenten prüfen dementsprechend insbesondere die Mikrolage, das Mietsteigerungspotenzial (Ist-Miete vs. Marktmiete) sowie die Fluktuationsrate.
- Bei Büroimmobilien steht die Drittverwendungsfähigkeit der Immobilie im Vordergrund. Kaufinteressenten prüfen dementsprechend insbesondere die gewichtete Restlaufzeit der Mietverträge oder Weighted Average Lease Terms (WALT),die Flächeneffizienz sowie die Flexibilität der Grundrisse, um New-Work-Konzepte umzusetzen.
- Bei Einzelhandelsimmobilien regiert die Bonität der Mieter und die Standortchancen. Neben den standortbezogenen Umsatzkennzahlen müssen die Einzugsgebiete, das Marktumfeld und die Kennziffern des Einzelhandelsstandortes detailliert analysiert werden.
Um eine möglichst hohe Diskretion zu wahren und zeitgleich den Vermarktungs- und Verkaufsprozess Effizienz zu gestalten, nutzen professionelle Marktteilnehmer in der Regel einen zwei- bis dreistufigen Prozess.
Die Vermarktungsunterlagen: Vom Teaser bis zur Due Diligence
- Investment Teaser: Der Investment Teaser enthält anonymisierte Kerninformationen zu der Immobilie, wie z.B. Makrolage und Bruttorendite. Das Ziel des Investment Teaser ist es, mit einem kompakten – in der Regel nur einseitigen – Dokument, ein erstes Interesse von qualifizierten Kaufinteressenten zu wecken, ohne Details preiszugeben.
- Exposé: Das Verkaufsexposé bietet den Kaufinteressenten eine erste visuelle und technischen Orientierung zu der Immobilie, sodass professionelle Bildaufnahmen, Flächenaufstellungen und Lagebeschreibungen im Mittelpunkt dieser Unterlage stehen.
- Investment Memorandum: Das Investment Memorandum unterstützt die vertiefende Prüfung des Kaufinteressenten (Due Diligence) und enthält zum Beispiel eine detaillierte Miterliste (Rent-Roll), Angaben zu den Betriebs- und Investitionskosten sowie eine baurechtliche Einschätzung.
Fazit
Ein Standard-Exposé verkauft einen privaten Lebenstraum, während ein professioneller Vermarktungs- und Verkaufsprozess zum Verkauf einer Kapital-Anlageimmobilie, eines Wohn- und Geschäftshauses oder einer Gewerbeimmobilie den Kaufinteressenten in seiner Strategie, in der Erstellung seines Business Plans und seiner finalen Entscheidung unterstützt.
Transformation von Daten in Argumente
Das Ziel eines professionellen Marktteilnehmers zum Verkauf von Kapital-Anlageimmobilien, Zinshäusern oder Gewerbeimmobilien ist es die Fragen eines Kaufinteressenten zu beantworten, bevor er diese stellt. Diese Professionalität spricht private Investoren, Family Offices und institutionelle Anleger an, die qualitative Daten, Transparenz und Sicherheit schätzen und marktgerechte Kaufpreise zahlen.
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